エステサロンの物販によって「利益を伸ばしたい！」という経営者の方も多いのではないでしょうか？
サロンの物販によって安定した利益を出すためには、売れる商材を仕入れるだけでなく、お客様に購入してもらう方法をスタッフに伝えることも必要でしょう。
この記事では、お客様に気持ちよく商材を購入してもらうコツや、商品力が強く人気のサロン専売商品について紹介します。
CIN GROUPでは、サロン経営者向けに物販のECサイト: CIN Beauty Shelfの運営、2,000店舗以上の美容サロンに向けた集客/経営対策などのサポートを行ってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
【物販比率はどれくらい？】サロン物販の重要性
売上のサロン物販比率（利益率）はどれくらい？
物販が占める割合は、経済産業省の「エステティック業の概況」の資料によると、約3割だとされています。
例を挙げると、月に300万円の利益を上げているサロンだとすると、90万円が物販による利益ということです。
弊社が担当している物販に力を入れているエステサロンでは、施術売上と物販の販売の割合が半々という店舗もあります。
しっかりと戦略的に物販に力を入れることで、施術による売上と同等の収益となるため、経営を安定化させるためには重要だと言えるでしょう。
参考：エステティック業の概況
客単価が上がる
物販の販売による大きなメリットは、客単価が上がることでしょう。客単価とは1人あたりのお客様が、一回の来店によって支払う金額の平均です。
物販をしていなかったサロンの施術単価が7,000円、客数が70名だと仮定して、下記のようにイメージしてみましょう。
【例】
客数 70名
施術単価 7,000円
施術売上 100,000円
【7,000 （施術料金） × 70 （客数） + 100,000（物販売上）】÷ 70（客数） = 8424（円）
上記のようになり、1人あたりの単価は7000円から8500円になり、1500円も上昇したことがわかります。
施術単価を上げるためにはメニューの料金を上げる、客数を増やすにはスタッフの人数を増やしたりなどの対応をしなければいけません。
しかし、物販はメニューの料金やスタッフの負担を大きくしなくても、客単価を増やすために非常に有効な方法だと言えるのです。
スタッフの売上UPに繋がる
各スタッフに歩合制を取り入れているサロンにとっては、物販の販売はスタッフのモチベーションに繋がるケースもあるでしょう。
エステサロンは一回ごとの施術による収入よりも、コース契約や回数券の販売に力を入れているサロンが多いのが実情です。
しかし、契約単価が高額になるため、なかなか契約に結びつかないケースや、無理に契約に繋げようとすることで顧客トラブルに発展してしまうこともあります。
物販販売によるインセンティブを増やすことで、コースの契約だけではないモチベーションアップにも期待できるでしょう。
物販商材を仕入れる際の注意点
商材の利益率にこだわりすぎない
サロンで販売される化粧品やスキンケアの商品は、利益率がおよそ30〜50%だと言われています。
実際に弊社が運営しているECサイト: CIN Beauty Shelfでの卸価格も相場くらいの商品が多いです。
例えば、仕入れ価格が6,000円で、店頭販売価格が10,000の商品だとすると、利益は4,000円となるので利益率は40%となります。
もちろん、利益率が高い商品をたくさん販売することができれば、店舗に残る金額も大きくなりますが、利益率にこだわりすぎてはいけません。
最も重要なことは、あなたのサロンのお客様がどのような悩みを抱え、その悩みを解決できる商品を販売するかということが重要です。
商品力（ブランド価値）やお客様に合う商品を選びながら、利益率も意識するように心がけましょう。
仕入れすぎない
商材を販売するということは、店舗で在庫を抱えることになります。当たり前のことではありますが、仕入れすぎても売れなければ利益は増えません。
化粧品も食料品と同じように使用期限が設定されているため、長期間在庫として残っていると処分が必要となります。
そのため、新しく販売をする商品は、特にどのくらい売れそうか計画を立てて仕入れることが大切です。
しかし、人気の商品は発注してから店舗に届くまでに時間がかかることもあるため、機会損失にならないようにすることもポイントでしょう。
【押し売りNG！】気持ちよく買ってもらう売り方やコツ8選
お客様にとって商品を購入するということは、必ずしも必要ではないことです。
予約した施術だけを受けにくる方にとって、無理に商品を購入してもらおうとすると信用にも大きく関わります。
この項目では、お客様が自然と「購入したい！」と思うような、販売のコツを紹介します。
売れる商材を選ぶ
まず、販売する商材を選ぶ時には、売れる商品を事前にリサーチしておくことが大切です。
売れる商品は、ブランド力が強いことはもちろん、サロンのコンセプトやウリとの関連性が高いものを仕入れることがポイントとなります。
例えば、マツエクサロンならばまつ毛育成に特化したラッシュアディクトシリーズ、エステサロンならばスキンケア用品の「テラスキン」、化粧品に強い「V3シリーズ」は鉄板商品です。
お客様の悩みの原因を明確にする
来店するお客様ごとに抱える悩みは違うので、特に新規のお客様に関してはカウンセリングを入念におこなった上で、適した商品をおすすめすることが重要です。
お客様が抱えている問題の解決策は、美容のプロが考える視点から見ると少し違うこともあります。
原因と対策方法などをお伝えした上で、商品の説明をするとお客様自身の理解も深まるでしょう。
お客様に商品を認知してもらう
お客様から商品に興味を持ってもらうために、商品の説明をしたポップを目につきやすいところに設置することが効果的です。
また、エステは施術時間が長くなるため、施術中のトークの中に自然な流れでおすすめの商品の説明をすることもポイント。
押し売りではなく、お客様の興味を引き出すことによって、購買意欲を増幅させることができるのです。
さらに、継続的に商品を購入してくれるお客様がいる場合は、新商品の告知やメンテナンス期間によってDMで情報を伝えるようにしましょう。
明確なメリット/ベネフィットを伝える
商品をおすすめする時には、お客様が得られるメリットとベネフィット（利益）をはっきりと伝えることが大切です。
ここで言うメリットとは、美容成分や人気の理由など。そして、忘れがちなベネフィットについてですが、使用することで得られる変化や効果です。
使用後の変化や持たさられる効果を伝えることで、将来の自分をイメージしてもらうことができ、購入に繋がります。
テスターを置いて実際に使ってもらう
エステサロンが扱う商材は、一般的な化粧品よりも効果が得られやすい分、価格設定は高いのが一般的です。そのため、欲しくてもなかなか購入に踏み切れない方もいます。
そのような方には、実際に使用してもらうことで購買意欲を高めることができるでしょう。
常連のお客様には、サプライズで新商品の試供品をお渡しすると顧客満足度が高まるだけでなく、商品に興味が湧き次回の来店で購入するケースも多いです。
キャッシュレス決済を導入する
先ほども説明したように、エステサロンの商品は比較的高価なものが多いため、現金が足りない状態では購入してもらうことはできません。
購入したいのに買えないという状況は、機会損失になりますので、キャッシュレス決済を導入していないサロンはこの機会に取り入れてみてはいかがでしょうか。
弊社でも、キャッシュレス決済の導入サポートをおこなっておりますので、ご興味ある方はお気軽にご相談ください。
スタッフに売り方を指導する
経営者が優れた商品を見つけることができるだけでは、物販は成功しません。
これまでこの記事で説明してきたような、物販の重要性やテクニックなどを全スタッフに共有することが大切です。
また、スタッフのモチベーションを上げるために、売上に応じてインセンティブを支払うことも検討してみましょう。
アフターフォローを忘れずに行う
商品を販売しただけで終わってはいけません。必ず、お客様に使用してみた感想や効果について聞くことが大切です。
肌質によっては合わない化粧品や、あまり効果が得られないものもあるかもしれません。
たとえ効果を実感していただけなくても、新しい改善策を提案したり、ケアの方法を確認するといった気遣いが次の商材購入にも繋がります。
また、問題点がある場合は、他のお客様に事前にお伝えしておくことで、トラブルの防止になり信頼される店舗だと感じてもらうことにもなるのです。
面白いほど売れる人気・おすすめの物販商材3選
この項目では、実際にエステサロンで売れている商品について紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
【SPICARE】V3シリーズ
SPICAREのV3シリーズは、「針コスメ」で話題となり、V3ファンデーションなどが非常に人気です。
美容成分を肌の深層まで届け、たるみやシワの改善が期待でき、肌を若返らせる化粧品と高い評価を得ています。
弊社が担当しているエステサロンでも、定期的にまとめて購入するお客様がいることからも、物販の主力商品となっていると言えるでしょう。
ラッシュアディクトシリーズ
ラッシュアディクトシリーズは、「まつ育」に特化したまつ毛美容液がSNSでも大きな話題を呼びました。
実際に使用した方は、継続的に使用したら「まるでまつ毛エクステをしているかと思うぐらい伸びた！」と効果が大きいことも評判です。
まつ毛美容液なので、マツエクサロン向けの商品ですが、エステサロンでも非常に人気となっています。
また、まつ毛美容液だけでなく、唇用の美容液、アイライナー、マスカラなど幅広いラインナップがあることも根強いファンを獲得できる要因です。
テラスキンシリーズ
テラスキンは、スキンケア用品として有名で女優の田中みな実さんも愛用していることで有名な商材です。
保湿力に優れているのにも関わらず、脂性の肌にも使いやすいと言われており、肌トラブルに悩んでいる方からの支持が厚い商品と言えるでしょう。
まとめ
(上の画像をクリックすると、弊社ECサイトに移動します。)
この記事では、物販によって利益を増やしたいと思っているサロン経営者向けに、物販を販売する時のコツや実際に売れている商品について解説しました。
物販は少ない労力で売上を大幅UPさせることができるため、まだ力を入れていないサロンは、人気の商品を仕入れてみてはいかがでしょうか。
CIN GROUPでは、人気のサロン専売商品を多数取り扱う、サロン向けのECサイト: CIN Beauty Shelfを運営していますので、気になる商品がある場合は、ぜひ会員登録をして商品を確認してみてください。
※CIN Beauty Shelfは美容業に従事している方向けの仕入れ/卸サイトのため、卸価格をご確認するためにはサロンのホームページなどで存在証明が必要となります。
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