エステサロンの需要の伸びていくにつれて、エステの出店件数も増えています。そのため、ライバルも多く、経営に行き詰まっているサロンが増えているのが現状です。
美容業界で経営を続けていくことは、シビアですが成功する方法は必ずあります。
初めてエステサロンを経営する方は、数字に強くないことや、経営に関する知識が乏しいため利益を増やすことに苦労している方が多いです。経営に必要な知識と、経営の方針や目標が定まっていれば売上はアップします。
- エステサロンを開業したはいいものの売上が伸びない…。
- 開業したいけど、どのように経営したら良いの？
- そもそもどのように経営をしていくべきなのかわからない…。
といった悩みを抱えているエステ経営初心者の方に向けて、経営者として売上アップに必要な知識や、利益に対する考え方について解説していきます。
まだ、開業するかどうか悩んでいるという方は、エステサロンの開業方法や集客方法を解説している記事もありますので、併せて参考にしてください。
目次
エステ経営で儲かる売上・利益の考え方
エステサロンだけでなく美容業界の特徴として、数字を深く理解しないまま経営をしている方が多く見られます。まず、経営の基本的な売上と利益についてしっかりと理解しましょう。
売上がいくら高くても、利益が少ないと決して経営が上手くいっているとは言えません。
「売上 ー 経費 ＝ 利益」の基本的な式を頭に入れながらの経営が重要です。
当たり前の話になっていまいますが、売上が100万円で経費が90万円だとしたら利益はたったの10万円にしかなりません。
売上を伸ばすことも重要ですが、経費を上手くコントロールすることで利益を出すことができるため、まずは経費を見直してみましょう。
【例】スタッフが1名で、売上が80万円のサロン
| 項目 | 売上 | 経費 |
|---|---|---|
| 客単価 8,000円*100名 | 800,000 | |
| ★固定費 | ||
| 家賃 | 100,000 | |
| 人件費 | 250,000 | |
| 宣伝広告費 | 30,000 | |
| ★変動費 | ||
| 水道・光熱・通信費 | 20,000 | |
| 備品 | 80,000 | |
| 合計 | 480,000 | |
| 利益 | ★320,000 |
月に10万円の家賃の店舗を借り、スタッフを1名雇って経営した場合の利益は、32万円となりました。
しかし、この表には経営者の給料は含まれていません。仮に30万円を給料とすると2万円の利益にしかなりません。
その他にも税金や急な出費が必要になるケースはありますし、経営者の給料のことも考えるとこのくらいの利益だと「儲かる経営」とは言えないでしょう。
もっと利益を出したいのならば、経費をもう少し抑えて相対的に利益を増やす、または経費はそのままの水準で売上を増やすことになります。
① 経費を削減する
② 売上を増やす
エステサロンの経営に成功しているサロンは、経費を抑えつつ売上を伸ばすことで利益を出しているのです。
エステサロンの利益を上げるために必要な経営目標
売上・顧客人数の数値目標
経費を削減することと、売上を増やすことが儲かる経営方法の基本だと説明しました。
今度は売上について深掘りをしてみましょう。売上は「客単価 × 客数」と計算することができます。
「そんなこと当たり前だろ！」と言われるかもしれませんが、実際に経営に生かすことができているエステサロンは決して多くはありません。
客単価 5,000 × 200名＝ 1,000,000
客単価 10,000 × 100名＝1,000,000
施術時間や経費によって一概に比較はできませんが、売上が一緒の場合は、客数が少ない方が経営としては上手いと言えます。
客単価が安く、客数を増やすことでなんとかして売上を確保するのは、利益の限界が近いです。
新規客を増やすためには、高額の宣伝広告費がかかります。さらに、客数が増えるとなると、店舗を大きくしたりスタッフの数を増やしたりなど経費が大きくなってしまいます。
さらに、価格帯が安いエステサロンは競合が多く、近くにより低価格のエステサロンができた場合、集客が一気に難しくなるでしょう。
一方で、客単価が高く客数が少ないサロンは、お客様から「価格以外の何か」が評価されているはずです。
単純に売上を伸ばすためには、施術料金を安くし客数を増やす、薄利多売の経営でも良いでしょう。
しかし、利益を増やすためには、お客様に価格以外の魅力やウリが評価されることで、客単価が高くても集客できるシステムを作らないと、「儲かる経営」にはなりません。
エステサロンのオーナーでも、300万円程度の方もいれば、1000万円を超える方がいらっしゃいます。
価格以外のサロンの魅力をうまくお客様に伝えることができれば、年収1000万円の大台を超えることも決して難しくはありません。
なりたいサロンコンセプトの目標
あなたのサロンのコンセプトをお客様に説明できますか？
エステサロンといっても、様々な業種がありますし、同じ業種だとしても施術内容や価格、ターゲットなど全てが同じエステサロンはありません。
来店して欲しいターゲットが明確ならば、サロンのコンセプトは自然と決まるはずです。
- お客様の年齢/性別
- ターゲットにあった客単価
- お客様の趣味/志向
など来店して欲しいお客様を一人イメージしてみて、どんなお店にすれば来店してくれるのかを考えてみましょう。
サロンのコンセプトは非常に重要で、外装や内装、施術のメニューや単価まで全てに関わる内容です。コンセプトを頻繁に変えてしまうと、お客様が離れてしまう大きな原因になってしまいます。
経営方針の柱となるサロンのコンセプトや目標は、なるべく早い段階から決めることが重要です。
エステサロンの経営目標を決めた後にすべきこと
スタッフへ目標・計画を共有する
店舗での経営となると、スタッフを雇うことになりますが、採用するスタッフと目標や計画を共有することは重要です。
経営者が利益を増加させるために、集客対策や経営の勉強をしても、スタッフにその熱意が伝わっていないとどうしても経営は上手くはいきません。
月間の売上目標や、将来の店舗の夢をスタッフと共有することで、スタッフもモチベーションの維持や長く働いてもらえるという期待できます。
新しいスタッフを募集する
客数が多くなると追加でスタッフを採用することを検討することになるでしょう。
スタッフの採用は、スキルだけでなく人柄や接客技術も考慮しなければなりません。さらには、サロンのコンセプトに合っていたり、目標をしっかり持っている方が一緒に頑張っていくという意識が芽生えます。
一人の施術スタッフを採用することは時間とコストがかかりますし、なかなか求める人物像と合致しないこともあるでしょう。
しかし、施術者の技術や接客態度は、サロンの評判にも関わりますので、適任かどうかをしっかりと見極める必要があります。
店舗を増やすor広い店舗に移転する
だんだんと経営が上手くいき始めると、スタッフが足りていても施術スペースが足りなくなってしまうことも考えられます。
さらに、利益を増やすとなると店舗数を増やしたり、もっと広い店舗に移転することも検討してみましょう。
店舗を増やす時のポイントは、近場に新しい店舗を作ることです。
例えば、新宿に店舗を持っているとしたら、もう一店舗新宿に作ります。その理由としては、下記のことが挙げられます。
- すでにその商圏のニーズや性質を理解している
- 宣伝広告費を抑えることができる
- 店舗同士で客数をコントロールできる
多くのオーナー様は、経営拡大を考えたときに「別の場所で新しいニーズを獲得してもっと稼ごう！」と意気込む方が多いです。
「近場のニーズはもう獲得できているし、客数はこれ以上増やすことができない」と感じてしまうかもしれません。
もし、広告媒体を利用している場合、2店舗で宣伝を出すとなると店舗数分の掲載料金を支払う必要があります。しかし、近くに次の店舗をオープンさせた場合、1店舗で広告を出し、もう一つの店舗にお客様を流すことができます。
違う場所に新規店舗をオープンすることは決して間違いではないですが、成功率が高く、すぐに利益を増加させるためには、近場でのオープンが有効だということも覚えておいてください。
資金を集める
店舗拡大の際、開業時と一緒でまとまった資金が必要になります。そのため、一店舗目で出ている利益だけでは資金が足りず、融資を活用することになるでしょう。
多店舗展開を検討されている場合は、すでに出店している店舗の決算書、直近の施策表、資金繰り表と事業計画書などを用意し、実績が評価されることで融資を受けることができるかもしれません。
銀行からの融資は難しいと言われますが、これまでの経営の成績によって「お金を貸しても大丈夫」と思っていただけます。銀行からの融資は不可能ということではありませんので、融資が必要な場合は検討してみると良いでしょう。
新しいシステムを導入して業務効率を上げる
業務効率を上げるためには、新しいシステムの導入を検討してみましょう。
ホットペッパービューティーを例に出すと、掲載する店舗が得られるメリットがとても多いです。
ユーザー数が多く集客効果が高いだけでなく、客単価や集客数、さらにリピート率などの詳細なデータを見ることができます。お店の売上に関するデータを視覚化することで、目標達成までイメージしやすくなるはずです。
ただ、「どうしても数字に強くないしどのように集客すれば良いのか分からない…。」というオーナー様も多くいらっしゃるのは事実です。
弊社は、ホットペッパービューティーの広告掲載だけでなく、掲載した後の集客効果まで担当スタッフが対応いたします。
多くの集客媒体が広告掲載とシステム利用のみですが、ホットペッパービューティーは、ビジネスパートナーのような存在である担当のスタッフがあなたのサロンをサポートします。
まとめ
エステサロンの経営は競合が多く、決して楽に経営ができるわけではありません。
その分、経営知識を学ぶことは大切で、他のサロンと差を付けることができる方法1つです。経営にフォーカスをあてると、どうしても数字の話にはなってしまいますが、今回紹介したものは基礎的な知識ですのでぜひ覚えておいてください。
今後のサロン経営で不安を抱えている方は、利用している集客媒体を見直したり、業務効率や経営アドバイスをしてもらえるホットペッパービューティーの利用もおすすめです。
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