美容サロンの売上アップを目指すためには、集客力をあげる必要があります。現在、美容サロンはコンビニの件数より多く、競争が激しい業界です。
また、トレンドの移り変わりも早く、顧客の確保が難しいため、開業してから3年以内に廃業する美容サロンが9割を超えるとも言われています。
そこでこの記事では、「もっと売上を伸ばしたい！」と感じているサロンオーナーに向けて、
- サロンの売上アップに必要に必要なこと
- サロン集客を成功させている経営者の特徴
- 知っておくべきマーケティング方法
- 売上アップに繋げる集客方法
この記事を読むことで、サロン集客の基礎や売上を伸ばすためマーケティングが理解できるはずですので、ぜひ参考にしてください。
サロンの売上アップに繋げるために知るべきこと
お客様の種類について知る
売上アップに繋げるために、あなたのサロンに通うお客様を大きく4つに分類してみましょう。
① 新規顧客
② リピーター
③ 休眠顧客
④ VIP顧客
お客様の属性をこの4つに分けた時に、どのお客様が売上に大きく寄与しているでしょうか？
VIP顧客あるいは、リピーターの方に支えられているはずです。
なぜなら、VIPの方は頻繁にお店に来店してくれるだけでなく、高価格の施術を受けてくれます。また、リピーターの方も、定期的に通ってくれるお客様ですので、売上に貢献してくれていますよね。
つまり、VIP・リピーターのお客様があなたのサロンの売上に大きく影響しているのです。
よく「売上を伸ばすために新規のお客様をたくさん集客しなければ！」と思っているオーナー様もいらっしゃいますが、成功しているサロンに共通していることは、VIP顧客とリピーターを大切にしています。
そこで覚えていただきたいことは、「集客をする＝売上アップ」という式は必ずしも成り立つ訳ではないことです。
基本的に、新規のお客様の数を増やすためには、その分広告費用と費やす時間が大きくなります。
VIPやリピーターのお客様の満足度を上げつつ、完全に固定客として定着していないお客様にもっと頻繁に通ってもらうことが売上アップに直結します。
もちろん新規の集客も重要ですが、まずは顧客満足度を高めることが大切です。
売上アップに繋がる法則とは【LTVについて】
美容サロン経営だけでなく、集客がどのように売上に繋がるのかに欠かせないLTV（ライフタイムバリュー）について解説します。
LTV＝ 顧客単価 × 収益率 × 来店頻度 × 継続期間
LTVは、日本語にすると顧客生涯価値と呼ばれ、1回の来店だけでなく、2回目以降の利益も含めて考えています。長期的に見て一人のお客様がどのくらいの利益になっているかを式で表したものです。
飽和状態である美容業界は、新規のお客様を増やすだけでなく、顧客の定着化が求められています。
まず、先ほども説明したように、客数（新規集客）を上げるためには、大きなコストがかかってしまいます。なるべくお金をかからないように、SNSやブログから集客しようとなると時間と手間がかかりますよね。
つまり、新規集客は、「コスト」「労力」「時間」の負担が大きいのです。
そこで、まず意識しなければいけないことは、客数を増やすことではなく、単価を上げることとリピート率を上げることです。
開業したばかりのサロンは、なるべく単価を安くして集客しようと考える方がいます。しかし、客数を増やすために広告を出せば、お客様一人あたりの利益がものすごく小さくなり、最終的に赤字になってしまう可能性が高くなるでしょう。
施術の料金を高く設定したり、値上げをすることでお客様が離れてしまうのではないかと心配になる気持ちはよくわかります。しかし、値上げをしても離れないお客様は、あなたのサロンに通いたいと思う理由があるはずです。
お客様が価格以外で「なぜあなたのサロンを選ぶのか？」を考えてみると、リピート率をあげる方法が見つかります。
サロンの集客を成功させる経営者の特徴
サロンの得意分野を決めている
得意分野がはっきりとしていると集客しやすいだけでなく、固定客がつきやすいです。
例を挙げるならば、美容室だと、ボブヘアーの施術が得意・カラーが得意など。ネイルサロンならば、ナチュラル系が得意、スカルプネイルなど派手なネイルが得意などでしょうか。最近だと、エステだと痩身が人気のですが、痩身でも種類が多く、ブライダルに向けた痩身など特化したサロンも増えています。
得意分野を絞ると「お客様は増えないし、集客できないんじゃない？」と思われる方も多いですが、実はその反対です。
最近だと、派手なスカルプネイルは、ギャルが流行していた昔と比べるとそこまで人気は高くありません。しかし、今でもスカルプ専門店の売上は好調です。
理由は、スカルプネイルは技術力が高いネイリストが必要なため、一般的なネイルサロンだとデザインが限られたり、納得のいく仕上がりにならないこともあるからです。
みなさんが買い物する時を考えた時に、何か1つ目的がはっきりしているのならば、専門的で知識が豊富なスタッフが多かったり、品揃えが多いお店に行くことが多いのではないでしょうか？
専門性が高いと、ターゲットがはっきりとしているため、選ばれやすく固定のファンがつきやすいという訳です。
「絶対この施術は他の店舗に負けない！」という自信を前面に出して専門性を高めることも大切です。
市場調査・競合調査が得意
市場調査や競合調査が上手いと、どこで、どんなお客様をターゲットにして、どのような施術メニューをいくらくらいの料金で設定すればいいのかなどを判断することができます。
開業前に、市場調査や競合調査をすることは当たり前ですが、常に流行や他店の動きにアンテナを張っていち早く対応しましょう。
コンセプトの差別化が上手
今の時代、お客様はサロンに行く前にある程度情報を集め、比較をした上でどこのサロンにするかを決めています。
そこで、ターゲットや価格帯が似たようなサロンが近くにあるのならば、コンセプトの差別化が選ばれるために重要なポイントとなります。
自店だけの強みや、ライバル店との明確な違いをアピールしましょう。
サロンではなく人に集まることを知っている
お客様は、案外サロンを選んでいるのではなく、施術をしてほしいスタッフがいるから通い続けるという方も多いです。
「話が合うから」「注文した内容を忠実に再現してくれるから」などと様々な理由があります。
常連のお客様が、いつも施術してくれているスタッフが辞めてしまったことが理由で、サロンに来店しなくなったということは珍しくありません。
リピート客を大切にしている
序盤にも説明しましたが、売上をアップさせるためには、リピートしてくれるお客様を大切にしましょう。
集客をするために、割引率の高いクーポンを新規限定で作ったりするサロンが多いです。本来ならば、リピートしてくれるお客様を大切にするのならば、新規顧客よりも、リピートしてくれるお客様の施術を割り引くべきですよね？
よく通っていただくお客様には、サプライズで何か小さな施術をしたりすると喜ばれますね。やはり、何度も通うことでサービスが上がっていくサロンは、満足度が高くリピート率も高いです。
2種類のマーケティング方法について
これからは美容サロンオーナーも知っておくと良いマーケティングについて解説します。
マーケティングには、大きく分けると2種類に分けると「プッシュ型」と「プル型」に分けることができます。
それぞれの特徴について解説します。
プッシュ型
プッシュ型は、英語だとPushですので「押す」という意味があるように、ユーザーに一方的に届けるタイプの広告です。
特徴は、不特定多数のターゲットに向けて宣伝をすることができるので、認知度のアップだけでなくブランディングの効果も期待できます。例をあげるならば、テレビCMや折り込みチラシなどですね。瞬間的な集客効果は高いですが、広告費が比較的高いです。
プル型
プル型は、ユーザーが自らが情報を収集するの時に、効果的に宣伝を打つマーケティング方法です。
例えば、インターネットでの検索では、検索したキーワードに関連する広告を出すことで、その広告の詳細を確認してくれるユーザーは多くなります。
テレビCMを例に出してみると、プッシュ型は、多くの人が視聴しているゴールデンタイムを狙ってCMをたくさん出す。プル型は、料理番組の間の時間に絞ってキッチン用品のCMを出す。
のような感じですね。
サロンの集客に効果的なマーケティング方法とは
サロン集客でも、この2つのマーケティングを応用することができます。プッシュ型、プル型のどちらが良いという話ではなく、完全に使い分けるよりも、一緒に活用すると効果は高まります。
チラシを配る（プッシュ型）
↓ ユーザーは興味が湧く
SNSのアカウントやホームページを見てもらう （プル型）
↓
予約をしてもらう
プッシュ型とプル型の広告をうまく組み合わせることで、相乗効果が高まり効率よく集客できるでしょう。
サロンの売上を上げる7つの集客方法
ホットペッパービューティー
ホットペッパービューティーは、美容業界で知らない人はいないほど大きな集客媒体ですよね。
先ほど説明した「プッシュ型」と「プル型」の両方の広告スタイルを兼ね備えていることで、非常に集客効果が高いです。ゴールデンタイムに有名女優を起用したCMを多く放映し、興味を持った人が、条件を絞ってサロンを探し出し予約する、といったルートが出来上がっています。
宣伝から予約まで一貫してホットペッパービューティーで解決できるため、なるべく手間をかけずに、即効性のある集客をしたいサロンに向いている広告です。
SNS
さらに最近では、SNSで店舗のアカウントを作って情報を発信したり、Youtubeでスタッフや店長が施術の実演をすることも多くなりました。
積極的に情報を発信で、お店のファンが増えると「このオーナーに実際に会って施術してほしい！」と思い、わざわざ遠くから訪れる方もいるくらいです。
集客できるまでは、継続的に多くの人が関心を持つ情報を発信していく手間と時間がかかりますが、無料で運用できるため活用してみると良いでしょう。
ホームページ
ホームページを制作する最大のメリットは、お客様から信頼されることです。
インスタグラム、Twitter、アメブロなどをホームページの代わりとして運用している美容サロンも多いですが、ホームページがあるのとないのとでは大きな差になります。
公式のホームページは自由に情報を発信することができますし、運用次第では、ホームページから集客することもできます。
ブランディング力を高めたい場合は、ホームページを作成すると良いでしょう。
ポスティング
ポスティングは、新聞の折り込みチラシとは異なり、新聞を取っていない人にもアプローチをすることができます。
また、配布先を絞ることもできますので、ターゲットが多い地域を重点的に配布することで、効果を高めることが可能です。
看板
人通りが多い大通りに店舗を出している人は、ぜひ看板も用意しましょう。
看板を設置することで予約が激増するわけではありません、ここには「美容サロンがあるんだ」と思ってもらえることが大切です。
看板を見て入店するお客様の特徴としては、事前に他のお店と徹底的に比較して来店するタイプではないため、リピートしてくれる確率が高いです。
紹介・口コミ
お客様が来店した理由で多いのが、紹介や口コミです。
お店をよく調べて、周りのサロンと比較するタイプのお客様でも、友達に紹介されたから「試しに行ってみよう」と思う方は意外といらっしゃいます。
その理由は、友人・知人からの紹介だと、最初の段階である程度安心感と信頼感があるため、来店しやすいからです。
紹介した人とされた人、それぞれに特典があれば、お客様がお客様を増やしてくれる循環がつくられます。
まとめ
今回は美容サロンの集客についてだけでなく、売上アップに直結する方法や、実際に成功している経営者が行なっていることについて紹介しました。
競合が多いことや、トレンドの移り変わりが早い分、常に売上を伸ばすために対策をしなければ生き残ることはできません。
経営を成功させるための道は決して楽ではありませんが、改善点を見つけ、的確な対策をすることで必ず売上は伸ばすことができます。
お客様の立場になって、どんな施術・サービスを求めているのかを考えて運営をしていくことが重要です。
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