柔道整復師の資格を持っている方は「いつか自分の店舗を持ちたい！」と思っている方も多いでしょう。
しかし、実際に開業された方の意見を聞いてみると「経営が厳しい…。」という声を耳にすることは珍しくありません。
これから開業を検討している方、経営の難しさを感じているオーナーの方向けに、経営が厳しいと感じる業界事情や廃業率、そして失敗しないための経営方法について解説します。
CIN GROUPでは、整骨院を含む2,000店舗以上のサロン店舗の集客/経営サポートを行ってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
整骨/整骨院の経営が厳しいと感じる原因
まず、整骨/接骨院オーナーの多くが「経営が厳しい」と感じる理由は、どのような背景があるのでしょうか？
資格保有者の増加
まず理由の１つ目は資格保有者の急増が挙げられます。
整骨院や接骨院を経営する方は、国家資格である柔道整復師の資格を持っているはずです。
厚生労働省の『令和2年衛生行政報告例』のデータによれば、2010年から2020年の10年間の間で、柔道整復師の数は約1.5倍になっていることが分かります。
資格保有者が増えた大きな要因は、平成10年の国の規制緩和により専門学校の数が増えた事です。
そのため、2010～18年の間では2年間で5,000～8,000人ずつ増加しており、2018～20年の2年間では約2,000名となっているので、増加率は低くなっているものの、まだまだ資格保有者は増えていくことが想定されるでしょう。
参考：就業あん摩マッサージ指圧師・はり師・きゅう師・柔道整復師及び施術所
整骨院/接骨院数の増加
同様に、厚生労働省の同データによれば、2010〜20年の間で柔道整復の施術所は約1.3倍に増加していることが分かります。
20年時点データでは柔道整復師の資格保有者が75,786名、施術所数が50,364箇所です。
資格保有者の方のほとんどが開業/独立をしていることを反映しており、資格保有者が増えるほど競合院も増えていくことが想定されます。
怪我や治療目的で来院される方の数は、決して増えているわけでないため、供給の方が需要よりも上回っているのが現状です。
そのため、自費施術のメニューを増やしたりなどの対応をして集客する店舗が増えています。
しかし、他店との差別化ができなかったり、効率の良い集客ができなかったりして、上手く売上を伸ばすことができない店舗が多いのが現状です。
類似店舗の増加
整骨院や整骨院は保険適用の施術ができますが、先述のように自費施術を増やして対策をする店舗が増えています。
例を挙げると骨盤矯正やもみほぐしといった施術が挙げられますが、これらは国家資格が無くても提供できる施術です。
そのため、リラクゼーションサロンも増えているため、自費メニューで集客しようと思っても競合が多く、集客が厳しいことは変わりません。
保険の審査が厳しくなっている
こうした現状から中には、本来保険適用できない施術でも架空請求や水増し請求を行う院も増えてきました。
その影響もあり、無理な保険適用は通らなくなり、不正請求の審査対象になってしまう院が急増しています。
こうした現状から、自費施術で選ばれる店舗作りが重要なポイントであり、治療から健康や美容目的にターゲットを切り替える必要性がでてきたと言えるでしょう。
効率的な集客/集患するノウハウを持っていない
データからも分かるように、柔道整復師の資格を持っている方のほとんどが開業を目指すような業界です。
本格的に集客や集患のノウハウを持ち合わせていない方も多く、そもそもどのように人を集めるのかについて深く考えていないケースも珍しくありません。
「開業したら人が来る」という考えは甘く、戦略的に対策をしていかなければ売上を伸ばすことは不可能です。
実際に、整骨院や接骨院の廃業率は95%とも言われており、生き残る方が難しいと言えるでしょう。
整骨/整骨院が潰れる理由、廃業率はどれくらい？
この項目では、具体的にどのような理由で廃業に追い込まれているのかについて解説します。
① 開業する立地が悪い
開業場所は集客に大きく影響する要素ですし、一度決めてしまうと簡単には変えることができません。
「何か良さそうな空き物件だからここにしよう。」、「自宅で開業すればいいか。」と安易に決めてしまうと、全く集客できないことも…。
もし、まだ開業していない状態ならば、顧客ターゲットを明確にした上で、狙った顧客が多く住む場所を選びましょう。
年齢層や性別、土地柄どのような悩みを抱えた人が多いのか、このような顧客イメージをしっかりと持つことが大切です。
家賃を抑えることは重要ですが、立地が集客に与える影響は大きいため、費用対効果のバランスを考慮しながら決めると良いでしょう。
② 個人での運営の難しさ
業界の特徴として一人で運営されている方も多いです。また、倒産している整骨院の多くは5名以下の小規模な院であるため、スタッフが少ないところの方が経営に苦しんでいます。
理由としては、施術の他に売上/顧客管理、集客対策、清掃など業務分担が重要になっているからです。
一人で運営するとなると、自分の苦手な分野があることで、理想的な経営ができない状況になってしまいます。
施術しか対応できる余裕がない状態だと、清掃が行き届かずにサービスの低下にも繋がりますし、集患対策ができずに新規の患者が全く来ないという状況になりかねません。
柔道整復師は人を相手にするサービス業ですので、「また行きたい。」と感じてもらえるような満足度の高い店舗作りを行いましょう。
③ 経営知識の欠如
そして、廃業に追い込まれる最も大きな要因は経営知識の欠如によるものです。
経営知識と言っても、考えなければいけないことを細かく分けると、下記のような項目が挙げられます。
- 資金繰り/会計関連
- 予約/顧客分析関連
- 集客対策関連
- 営業戦略関連
- 届出/管理関連
経営者の立場では全てのことに知識を持っていることが理想的ではありますが、得意不得意もあるはずです。
ある程度全体的に勉強しておく必要はありますが、得意分野があるスタッフに役割を分担することも経営者としての大きな役目でしょう。
施術スタッフだけでなく、集客対策や会計に強い方がいれば、店舗の成長も加速します。
本格的に集客対策を行う場合は、WEB知識やマーケティングに詳しい方を採用するのも選択肢の一つです。
失敗しない経営をするために意識すること
それでは、実際に成功している整骨院のような治療院は、どのようなことを徹底しているのでしょうか？
売上管理/資金管理を徹底する
基本的なことですが、売上管理や資金の管理を正しくできている治療院は少ないです。
重要なことは売上や資金の計算をするだけでなく、その情報を元にどのように改善するかなどを考えなければいけません。
利益はどれくらいあるのか？人件費（労務費）や固定費を考慮すると、一回の施術あたりの利益はいくらなのかなどを把握しましょう。
資金管理を正確に行わなければ、将来的にかかる設備投資や宣伝広告費をどのくらいかけても良いのかなどを把握できません。
資金に余裕がない場合は、固定費や変動費の削減や顧客単価UPの施策、追加での融資や助成金の申請なども検討しましょう。
下記記事では、エステサロン向けに解説していますが、整骨院でも適応可能な助成金について解説していますので、併せてご覧ください。
顧客分析を徹底しリピート率を向上させる
整骨院経営者は、どれくらい詳細に顧客分析をしていますか？
紙などのアナログな方法で管理している場合は難しいですが、WEB上で管理をすることで詳細なデータを取得することができます。
- 来店サイクル
- 一人あたりの顧客単価
- 新規顧客がリピートする率
- 一番予約が多いメニュー
- 口コミや評判の良いメニューやサービス
上記のようなことは、すぐに答えられるように常に把握しておかなければいけません。
来店サイクルを把握しておくことで、どのタイミングでダイレクトメッセージを送れば効果的なのか、新規顧客のリピート率を向上させるにはどのような施策をするべきなのかのヒントを得ることができます。
また、最近ではGoogle Mapや口コミサイトの口コミを読んでから来店される方も多いです。
良い口コミは自院の魅力を再発見できますし、ネガティブな口コミからは課題点を発見できるでしょう。
新規集客以上にリピート率を向上させるために、顧客分析を行った上で継続して対策を続けることが利益を伸ばすために重要です。
顧客ニーズを理解しメニューを見直す
自費施術メニューを増やすことで、治療以外の目的のお客様を獲得することが売上を伸ばすために重要な施策です。
どのような悩みを持っている方に対して、どのメニューをおすすめすることで期待できる効果を得られるのかについてアピールしましょう。
保険適用以外のメニューでは、骨盤矯正/マタニティ整体/小顔矯正など、健康や美容目的の方をターゲットにした施術に強みがある店舗が繁盛する傾向が強いです。
今や保険適用の施術よりも、自費施術からの売上を伸ばすことに注力することが重要と言えるでしょう。
集患/集客対策を見直す
どのような部分で集客/集患の課題があるのかを明確にするために、下記の手順で現状をチェックしましょう。
- 広告はどの媒体で出しているのかを把握する
- 各広告媒体の費用/時間/効果を把握する
- 各広告媒体の費用対効果を分析する
- 分析をした上で対策を検討する
まずは、現時点でどのような広告媒体を出しているのかを把握しましょう。
特にチラシやクーポンサイトは費用と効果、無料のGoogle Map対策（MEO対策）、SNS対策などはどのくらい対策のために時間を使っているのかも記録しておくことがポイントです。
費用と効果、そして対策の時間などを考慮した上で、費用対効果を出してみることでどの集客対策が一番効果があるのかを明確にすることができます。
数値化できるものはなるべく、エクセルやスプレッドシートにまとめて管理しましょう。
顧客の予約/顧客管理、顧客単価や来店サイクルの分析は、ホットペッパービューティーを活用することで解決することができます。
詳細な顧客分析ができるだけでなく、専門の担当者がつき、どのように集客対策を行っていけばよいのかなどアドバイスを受けることができるので、ご興味ある方はぜひご検討ください。
下記記事では、治療院の集客やマーケティング方法について詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
まとめ
この記事ではなぜ今、整骨院の経営が厳しいと言われているのかについて、業界の現状と整骨院が抱える課題、そして対策方法について解説しました。
整骨院は競合が増えているため、経営は難しいですが、経営ノウハウを身につけ戦略的な集客対策を行うことで売上UPを見込めるのは確かです。
自分のみで集客対策が難しいと感じる場合は、集客サポートを受けることができるホットペッパービューティーに掲載することも売上UPをさせるために有効でしょう。
弊社では、ホットペッパービューティーを活用しながらこれまで2,000店舗以上の集客/経営サポートを行ってきた実績がありますので、お気軽にご相談ください。
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