競合店舗が多いエステサロンの中で、集客に結びつく大きな要素であるメニュー。
売れるエステメニューの作り方を知っておくことで、ぐっと集客が楽になりますので、ぜひ実践してください。
この記事では、どのようなメニューを作れば良いか迷っているエステサロンオーナーの方向けに、売れるエステメニューについて解説します。
CIN GROUPでは、これまで1,000店舗を超える美容サロンの集客・経営サポートに携わった実績があります。エステのメニューを少し工夫するだけで、集客が2倍、3倍と大幅に上昇させることもできますので、ぜひ参考にしてください！
目次
売れるエステメニューの作り方
まずは、売れるエステメニューを作る流れや、考え方をこの項目で紹介します。
ターゲット層に合わせる
まずは、あなたのサロンのターゲット層に興味を持ってもらえるようなメニューでなければ集客はうまくいきません。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味
- 普段の生活習慣
明確にターゲットに合わせることをイメージするために、上記の項目を参考にして、来店して欲しい人物像を1人考えてみましょう。
・30代の女性
・独身で働き盛り
・職業は保険営業
・見た目を良くするために、普段からジムに通っている
このような女性の場合、営業職であることで見た目に気を使っていることや、独身の30代であるため、ある程度経済的自立をしている方だということが分かります。
そのため、効果がしっかりと出る施術であれば高単価のメニューでも予約をしてくれる可能性が高まります。
また、保険営業のため疲労がたまりやすいことも考えられるため、疲労回復メニューも販促できるかもしれません。
上記のような人物を想定すると、高単価でも効果がしっかり出せるエステメニューや、リラクゼーション系のメニューを用意するべきだと言えるでしょう。
年齢層が30代後半〜4,50代の場合は「しわやたるみ改善」といったワードを盛り込むなど、年齢ごとでの問題も入れることも効果的です。
お店に来る目的が、「綺麗になりたい。」「痩せたい。」、「肌質改善をしたい。」のように特定の人に絞る場合でも、その悩みを抱えている人は「どのような施術を望んでいるのか？」を深掘りして考えてみることが大切です。
ターゲット層を明確にすることで、メニュー名・価格・売り出しポイントなどが明確になり、スムーズにメニューを決めることができます。
コンセプトに合わせる
上のターゲットに合わせることにも似ていますが、お店を開業する時にお店のコンセプトを決めていることがほとんどでしょう。
店舗のコンセプトに合うようなメニューであることで、お客様がメニューを見た時に抱くイメージの違和感をなくすことにも繋がります。
例えばですが「高級感を重視した空間」をコンセプトにしたエステサロンが、「格安」という言葉をウリにしていたら少しイメージにそぐわないです。
そのようなサロンならば「完全個室」といったキーワードであったり、技術力をアピールできるような施術名や、「ACトリートメント」のような希少性の高いワードを追加する方が良いでしょう。
コンセプトの重要性や、考え方については下記記事でも解説しておりますので、併せてご覧ください。
定番のメニューを作る
定番のメニューを作ることは、あなたのサロンの強みやウリをダイレクトにアピールすることにも繋がります。
トレンドや季節限定のものは一時的なものであるため、ずっと売れ続けることのできる定番のメニューを決めることが大切です。
定番メニューを作る際のポイントは下記の通りです。
- あなたのサロンや強みを打ち出す
- 施術を受けた後の変化や効果が明確にわかるものを選ぶ
- 注目されやすい施術（技術・商材）名にする
「あなたのサロンの得意分野は何ですか？」と回答となるメニューは、人気メニューとして定番化しやすいです。
フェイシャルサロンエステならば「小顔矯正」や「肌質改善」、痩身サロンならば「ほっそりくびれ」といったウリとなる施術名を入れるようにしましょう。
定番化している人気メニューは、施術後の変化や効果がはっきりしているものほど、2回目のリピート率が上昇するというデータがあります。
エステサロンはリピート率の向上が安定した経営に繋がりますので、変化や効果が分かりやすい施術を定番メニューにすることをおすすめします。
3点目の注目されやすい施術名にすることは、長期的ではなく短・中期的に予約数を増やしたいといった方にもおすすめな方法です。
「有名女優〇〇さんも絶賛」「人気番組〇〇で紹介」「今韓国で話題の◯◯を使用！」のような文言は非常に注目されやすいです。
しかし、広告の規制には十分注意して、データや証明となるものを添えるなど虚偽広告や誇大広告にならないようにしましょう。
オリジナル性があるものを選ぶ
エステサロンは開業が容易であるため競合店舗が多く、開業から3年以内に閉店するとも言われる非常に厳しい業界です。
競合店舗が多い中で、あなたのサロンが選ばれるためには、他社と差別化できるようにオリジナル性があるメニューを用意しなければいけません。
無理に珍しい商品を扱ったり、特別な施術を提供する必要はありませんが、出店エリアの同業種の店舗を調査した上で、異なる顧客層を獲得できるような打ち出しが必要となります。
リラクゼーション系のサロンでも「オイルマッサージが得意」、「施術はオールハンド」、「全スタッフ有資格者」など打ち出し方は様々です。
たくさんのサロンがある中で、あなたのサロンを選びたくなる理由をアピールしましょう。
また、お客様は悩みがあっても「どのメニューが合うかわからない。」といった方も多いです。そのようなお客様向けに、カウンセリングをした上で適切なメニューを提案することも効果的です。
フェイシャルサロンの一例ですが、下のようなシンプルなメニュー名ですが、月間で300名ほどの予約ができているサロンもあります。
メニュー名：お悩み相談殺到中【顔・背中上部・お尻・首・デコルテ】お肌に合わせたピーリング
コースメニューを作る
コースメニューを作ることで、単体よりも少し安く設定することによってお得感が生まれますし、顧客単価UPにも繋がります。
痩身サロンならば、上半身と下半身、あるいは特定の部位に分けられることがありますが、それぞれのメニューを組み合わせてコースを作り、少し安めの料金設定にすると予約が入りやすいです。
フェイシャルサロンでも、フェイシャルだけでなく、ドライヘッドスパや首・鎖骨周りのメニューの組み合わせも人気のメニューです。
ネーミングでよくある失敗
効果が分かりにくい
「その施術を受けることでどんな状態になるのかを明確にする」ことがクーポン名を決める際に最も重要なポイントです。
【例1 整体：変更前】
メニュー名：整体（骨格調整・ストレッチ）60分
メニュー詳細：眠っても取れない疲労がごっそり抜ける！日常生活でのクセをリセット！
【例1 整体：変更後】
メニュー名：【人気NO.1】骨格調整×ストレッチで効果が長持ち！
メニュー詳細：【施術を受けてもすぐに元に戻ってしまう方に！】強くもみほぐすのではなく、根本改善にこだわった整体で眠っても取れない疲労がごっそり抜ける！日常生活の悪いクセをリセット！
【】の記号を使用することでアピールしたい言葉を強調し、人気No.1であることを明確に。どのような人におすすめなのかをイメージしやすい内容になっていることもポイント。
【例2 ヘッドスパ：変更前】
メニュー名：ドライヘッドスパ 30分
メニュー詳細：目の疲れ、頭皮ケアにおすすめ。オーガニックトニックを使ったドライヘッドスパ！
【例2 ヘッドスパ：変更後】
メニュー名：【目がすっきり！】テレワークの疲れを癒すドライヘッドスパ 30分
メニュー詳細：日々のテレワークでこれまでにない眼精疲労や頭痛、肩こりに悩んでいませんか？オーガニックトニックを使ったドライヘッドスパで、お客様が抱える不調改善に導きます。
ターゲットをしっかり決め、眼精疲労・頭痛・肩こりといった悩みを改善できることを分かりやすく表現しています。
2つの例のように、「どのような人に向けて」、「施術後にどのような変化をもたらすのか」を明確に記載しておくことで、お客様が迷いなく予約する流れを作ることが可能です。
読みにくい
特殊な施術名や機材名をアピールしたい場合でも、メニューを見た時にどのような施術なのかがわからなければお客様は困惑してしまいます。
お客様全員が見て理解できるようなシンプルなメニュー名したり、必要であれば補足説明をしましょう。
短い文章で伝えられるように、惹かれやすいキャッチコピーをつけることもおすすめです。
エステメニューの価格を決める時のポイント
自分の納得する料金にする
「この値段ならお客様は来ないかな…。」とお客様目線に立つのではなく「このサービスだからこの値段は妥当」というように自分のサービス内容に納得できる価格にしましょう。
同じ価値ならば同じ値段にした方が良いですが、提供する価値が上ならば価格は上げるべきです。
「このサービスと施術を提供できるならば、この金額は貰っても良い。」と自信を持って言えるならば、自分が決めた価格で勝負はできます。
反対に「こんなに貰っても良いのかな。」と不安に感じてしまうならば、あなた自身がお客様の立場になった時に「払いたくない。」と感じているのと一緒です。
提供するサービスの価値に自信を持って、メニューの価格を決めましょう。
相場を参考にしすぎると良くない
出店エリア周辺のサロンの値段を気にしすぎると、同じようなサロンになってしまい差別化が図れません。
先にも述べているように、あなたのサロンで提供するサービスの価値に見合う料金設定をすることが大切です。
周りの店舗に勝つためには、価格を抑えて集客するのではなく、施術やサービスの価値を高めて勝負しましょう。
低価格戦略に乗ってしまうと近くに、より安い店舗が出店した時に失客してしまう可能性が高くなります。
価格を安くすることで来店するお客様は「安いから来店する」のであって、施術やサービスのウリや魅力を理解して来店しているとは限りません。
低価格で集客するということは、リピートする確率が低いお客様を積極的に集めることになり、費用のかかる新規集客に力を入れ続けなければならないのです。
目標の売上・客数を参考にする
メニューの価格設定では、サービスや価値に適正な料金を設定することが大切ですが、目標売り上げや客数を計算することで具体的にイメージすることができます。
毎月の売上500万円を目指すならば…。
【売上】500万円
【1日の売上】月25日運営の場合 20万円
【客単価】5,000円
【客数】40名
のように、売上の目標から徐々に細分化して考えるようにしましょう。
細かい雑費も計算に入れる
当たり前の話ではありますが、売上で得た金額が全て利益になるわけではありません。
利益＝売上 – 経費ですので、経費の詳細を把握した上で価格設定をすることが大切です。
- 固定費
- 宣伝広告費
- 人件費
- 雑費
経費の例を挙げると上のようなものが挙げられますが、コットンやタオルといった消耗品や雑費などもしっかりと考慮して、赤字にならない価格を考えましょう。
たとえ売上が1,000万円あったとしても、上の項目を合計した時に、1,000万円を超えていたら繁盛店とは言えません。
エステサロンの平均の利益率が15〜20%と言われているので、1000万円の売上ならば150〜200万円が残るならば合格ラインと言えるでしょう。
まとめ
この記事では、売れるエステメニューを作るために必要なポイントや、価格設定について解説しました。
メニュー名はお客様が必ず目にする部分ですので、売れるエステメニューを作ることができれば、集客に大きな効果をもたらします。
CIN GROUPでは、集客が上手くいかないといったサロン様向けに、メニュー名の改善や注目されやすいキャッチコピー作りに強い担当者が揃っています。
どのようなメニューが人気なのか、定番メニューの作り方がわからない！といったサロンオーナー様は、お気軽にお問い合わせください。
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