脱毛サロンを経営されている方は、集客のために初回クーポンや新規限定割引のメニューを用意している方も多いでしょう。
お客様の来店を促すことはできるものの、割安な初回限定だけを使うつもりで予約する方もいらっしゃいます。
これはいわゆる初回荒らしと呼ばれますが、将来的な売上に繋がりにくいことから、サロンオーナーにとって大きな課題です。
この記事では、脱毛サロンオーナー向けに初回荒らしに対する考え方や、対策方法について解説します。
CIN GROUPは脱毛サロンを含め2,000店舗以上の美容サロンの集客/経営サポートを行ってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
初回荒らしとは？
初回荒らしとは、冒頭にもお伝えした通り、初回限定クーポンを目当てに複数店舗をはしごするようなお客様のことを指します。
ここ10年ほどの脱毛ブームから、店舗数が急増し、新規客の獲得のために安価な体験メニューを用意しているところが増えているのが大きな原因です。
特に店舗数が多い地域では、お客様は複数店舗を自由に選べる環境のため、初回クーポンだけで脱毛を完了させたいと考えている方が増えています。
このような状況が続くと、店舗側にとっては売上に直結しない方を集客してしまうことで、赤字の原因になってしまうのです。
脱毛サロンが初回荒らしが多い理由
脱毛サロンは美容業界の中でも、非常に初回荒らしが多いことが特徴です。この項目では、なぜ脱毛サロンは初回荒らしが多いのかについて解説します。
競合が多い
まず、1つ目は競合数が多いことです。脱毛サロンのみならず、クリニックで提供されている医療脱毛も競合となります。
最近では、需要よりも供給量の方が多く、顧客の取り合いの状況になってしまっているのです。
そして、お客様が複数店舗を選べる状態であるため、競争率が高く、初回クーポンを使っても複数回施術を受けられる状況になってしまっています。
価格勝負になりがち
需要よりも供給量が多いということは、その分価格も落ちてしまいます。
最近では初回クーポンでは、500円で施術を受けられたり、3回分は無料体験ができたり、さらにはギフト券をプレゼントするといったキャンペーンも…。
初回集客のためのキャンペーンは赤字覚悟でやっているところが多く、コース契約につなげることができないのが大きな問題となるのです。
コース/回数契約が前提だから
脱毛は完了するまでに6〜10回ほど施術を受けることが前提であり、コースや回数券の契約を目的として新規集客を行うのが一般的です。
もちろん、上記の通常コースとなると、初回割引とは異なり料金が高くなります。
お客目線から考えると、コース契約は値上がり率が高く、初回クーポンを何度も使って複数店舗をハシゴする方がお得だと考えてしまうのです。
上記のように、初回クーポンを使いやすい環境が整っていることが、初回荒らしが多くなってしまう原因と言えるでしょう。
初回荒らしに対する考え方と注意点
お客様は悪くない
初回荒らしという表現は、店舗側（運営側）の目線からお客様を見た場合です。
しかし、初回クーポンやキャンペーンを利用したいと思うのは当然で、お客様は悪くありません。
新規顧客がリピートしない理由をお客様の責任だと考えると、売上を伸ばすことは難しいです。
新規集客は最もコストがかかり、リピート率を高くしなければ経営は厳しくなってしまうでしょう。
他店との差別化を測り、店舗の強みやウリをアピールすることで、選ばれる店舗作りが重要です。
出力を落とした対策は逆効果
脱毛サロンの初回クーポンの価格競争が一般的となってしまってから、体験や初回の施術は機械の出力を抑える店舗が増えているのです。
本来の『効果を感じてもらって再来店を促す』という目的から離れてしまってはいけません。
当たり前のことではありますが、出力を抑えるということは、お客様は本来の効果を実感することはできず「このサロンの機械は効果がでない」と思われるのです。
初回クーポンを予約した方の中には、長く通えるサロンを探している方もいる中で、そのような対応は、来店意欲が高い方を逃してしまう行為と言えます。
たとえ割引率の高いメニューだとしても、お客様の期待に応えられるような施術を提供することが大切です。
初回の押し売りは逆効果
脱毛サロンの場合は、割引率の高いクーポンで集客した後のコース契約が売上の大きな柱となります。
そのため、カウンセリングと一緒にクーポンを出すのが一般的であり、体験後すぐにコース契約の営業をしてしまうケースが多いでしょう。
しかし、お客様が効果を実感するのは施術直後ではありませんし、コース料金も高額になってしまうため躊躇するのが普通です。
その状況の中で「今契約しないと割引を受けられない。」といった言葉で契約しようとすると不信感を与えかねません。
コース契約の押し売りは店舗の評判にも影響するので、なるべく避けるようにしましょう。
初回荒らしを少なくする対策方法
初回クーポンや特別なキャンペーンを行い、赤字を前提としている脱毛サロンもあるでしょう。
この項目では、初回のみのお客様を減らし、リピートにつながるお客様を集客する方法について解説します。
ターゲットを絞る
集客する上で最も重要なことは、顧客ターゲットを明確にすることです。
- 年齢/性別
- 職業/収入/趣味
- 施術を受ける目的
- 何を求めているのか
年齢や性別はもちろん、職業や趣味などまで集客したい1人のお客様を想像してみましょう。
加えて「なぜ脱毛をしたいのか」について深堀りすることも大切です。
・清潔感を出したい
・ムダ毛ケアの時間を短縮したい
・夏までに水着を着る機会がある
お客様はムダ毛をなくしたいというだけでなく、その先に得られる利益（ベネフィット）を求めているのです。
最近ではメンズ脱毛も一般的となりましたが、髭剃りの時間を短くしたいと思っている方には、脱毛をすることで短縮できる時間について訴求すると良いでしょう。
お客様の悩みの解決策を提示し、ターゲットに興味/関心を持ってもらえるようなメニューやアピールポイントを打ち出すことが大切です。
魅力/ウリをアピールする
複数店舗をはしごする場合でも、お客様は最終的には自分の好みに合うサロンを選びます。
そこで選ばれるサロンになるためには、他店にはない魅力やウリがあるサロンです。
しっかり効果を感じられる施術を提供している、悩みを解決するためのカウンセリングを丁寧に行い、お客様の要望に応えられる…など他店との差別化を明確にしましょう。
コース契約だけでなく都度払いも用意する
初回のみしか来店しないお客様は、通常料金との価格差に不安を抱いている方が多いです。
特に脱毛サロンは10回前後のコース契約となるため、お客様は負担が大きいと感じてしまいます。
通常メニューとの価格差を小さくしたり、都度払いのメニューを用意することでリピート率を改善できるかもしれません。
まとめ
この記事では、脱毛サロンの初回荒らしの考え方や注意点、対策方法などについて解説しました。
競合が多い脱毛業界の中で、新規顧客の獲得は店舗の大きな課題ですが、リピートに繋がらなければサロン運営はうまくいきません。
あくまでリピートに繋げるための新規集客ということを意識して、集客対策を考えなければいけないのです。
弊社では、ホットペッパービューティーを活用した集客対策はもちろん、サロンの悩みに応じた対策方法についてもアドバイスさせていただきます。
サロン運営でお悩みの方は、下記フォームからお気軽にお問い合わせください。
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