痩身エステサロンに限らず『初回荒らし』と呼ばれる、最初の一回しか来店しないお客様は、美容業界では決して珍しくはありません。
『荒らし』と聞くと悪いイメージがありますが、迷惑行為というよりかは、サロン側にとってリピートしない顧客のため嫌がられているというイメージでしょうか。
この記事では、サロンオーナー向けに、初回荒らしの対策方法について解説します。
CIN GROUPでは、これまで2,000店舗以上の美容サロンの集客/経営のサポートを行ってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
初回荒らしとは？お客様が一度しか来店しない理由
初回荒らしとは、新規クーポンなどの通常料金よりもお得な価格で施術を受けられる割引を利用して、一度しか来店しない行為のことを指します。
サロン側にとっては確かに、迷惑行為と感じるかもしれませんが、利用規約に違反しているわけではありません。
さらには、一度しか来店しなかったとしても「自分には合わないな…。」と思って他の店舗に流れてしまっているだけかもしれないのです。
この項目では、お客様目線に立ち、なぜ初回のみしか来店しないのかについて解説します。
初回だけ圧倒的にお得だから
痩身エステは基本的に高単価ですが、初回だけ体験価格として非常に安価な価格で提供しているサロンは決して珍しくありません。
もちろん、初回クーポンを安価に提供することは、とりあえずお客様に一度体験してもらうことをきっかけにして、回数券やコース契約に繋げる上では効果的な方法です。
特に、脱毛サロンは多いですが、通常価格を10,000円で提供していても、新規クーポンは500円で出すということも珍しくはありません。
しかし、賢いお客様の場合、初回クーポンだけでなく通常料金の価格と比較しているのです。
そのため、「通常料金は高いけどとりあえず一回だけ」という気持ちで予約をします。
他の店舗との比較のため
東京や大阪などの美容サロンが多いエリアでは、最寄り駅周辺だけで検索しても、数十件程度の痩身エステサロンを見つけることができます。
新規クーポンを利用して複数の痩身エステサロンを体験してから、最も効果のあるところを選ぼうとする方も多いです。
お客様にとっては複数店舗に行ってみてから、料金の相場やサロンの雰囲気を体験してから、通い続けられるかどうかを判断します。
自分に合うかどうかの確認のため
痩身エステサロンに限らず、新規のお客様は自分にあうかどうか不安な状態で来店します。
先述していますが、多くの痩身エステサロンは、回数券やコース契約などの長期的な施術を前提としてメニューが一般的です。
複数回の来店となるため、料金も大きくなってしまうことから、お客様にとっても新規クーポンを利用することで、失敗した時のリスクを軽減できるというメリットがあります。
痩身エステサロンで初回荒らしをなくす方法は？
新規クーポンはほぼ利益を生み出さない、または赤字を前提としている痩身エステサロンもあるでしょう。
本音では、はしごを前提とするお客様を集客したくないと思いながらも、新規顧客の獲得のためには仕方ないと思っているサロンオーナーも多いです。
この項目では、初回のみのお客様を減らし、リピートにつながるお客様を集客する方法について解説します。
ターゲットを絞る
集客する上で最も重要なことは、顧客ターゲットを明確にすることです。
- 年齢/性別
- 職業/収入/趣味
- 施術を受ける目的
- 何を求めているのか
年齢や性別はもちろん、職業や趣味などまで集客したい1人のお客様を想像してみましょう。
より深くイメージするならば、「なぜ痩身エステを利用するのか。」、「どのような目的があるのか。」などを考慮することも重要です。
痩身エステに来店するお客様は「痩せたい」という願望を持っているのは当たり前ですが、「なぜ痩せたいと思っているのか？」まで踏み込みましょう。
・夏までに水着を着る機会がある
・イベントで二の腕が出る服を着たい
・結婚式で綺麗にウエディングドレスを着たい
お客様はただ痩せたいだけでなく、痩せたその先に得られる利益（ベネフィット）を求めているのです。
それらの解決策を提示し、ターゲットに興味/関心を持ってもらえるようなメニューやアピールポイントを打ち出しましょう。
他店にはない魅力/ウリをアピールする
いくら複数店舗をはしごする場合でも、継続して痩身サロンに通うお客様は、最終的には自分の好みに合うサロンを選びます。
そこで選ばれるサロンになるためには、他店にはない魅力やウリがあるサロンです。
しっかり効果を感じられる施術を提供している、悩みを解決するためのカウンセリングを丁寧に行い、お客様の要望に応えられる…など他店との差別化を明確にしましょう。
痩身サロンの場合は、お客様に変化を実感してもらうためには、効果の出る機器を導入することが大切です。
機器の場合でも、瘦せることを前提にしながらも筋力や女性特有の悩みにアプローチするものなど様々あるので、店舗のコンセプトに合わせて導入することをおすすめします。
参考：EMS「コアレ ライボ」の機器導入に関してはこちら | 株式会社 モン・スターズ
初回料金と通常料金の差を大きくしすぎない
初回のみしか来店しないお客様は、通常料金との価格差に不安を抱いている方が多いです。
オープン当初などは、戦略的な新規集客のために低価格のクーポンを出しても良いかもしれませんが、リピート率が低くなってしまうというリスクがあります。
リピート率に課題を持っているサロンは、新規クーポンの価格を通常料金とあまり差をつけないで出してみることも効果的です。
目安としては、20〜30%程度安く提供するのが適切でしょう。
通い続けることで得られるメリットを提示する
痩身エステサロンの効果を最大限に得られるのは、継続してからこそというお客様に理解してもらうことが大切です。
痩身エステと言っても、ラジオ波やキャビテーション、オールハンドでのリラクゼーション系など種類はさまざま。
はしごをするということは受ける施術もバラバラで、得られる効果も異なります。
痩身エステは即効性があることがウリではありますが、継続して利用した場合の変化についてお客様にアピールすることも大切です。
効果的な方法としては、すでに継続的に来店してもらっているお客様の変化の事例を見せたり、お客様の声として実績をアピールするのもGood！
『値下げ』で集客は絶対にやってはいけない！
「リピート率が上がらない…。」、「集客できない…。」と悩んでいるサロンも多いですが、値下げで集客するのは絶対にやってはいけないことです。
値下げで集客をすると、価格が安いからリピートするお客様しか集まらないことになります。
さらには、値上げのタイミングで想定以上の失客につながり、再建が難しくなってしまうのです。
安く提供することで、「技術力がないサロンである。」ことをアピールしてしまうことにも繋がります。
スターバックスはテレビCMや広告を一切出さず、値下げをしなくても集客できていることは有名な話です。
しかし、一度だけ大々的に値下げのキャンペーンを行ったところ、その期間は過去最大の売上を記録しました。
この話を聞くと値下げをしても売上が伸びれば良いのではないか？と思う方もいらっしゃるでしょう。
実際には、値下げ前期間の売上の大幅減少にもなり、「また値下げをするのではないか」という意識が消費者内で広がり、キャンペーン後の売上も大きく減少してしまったのです。
このように、値下げは一時的な集客対策にはなるものの、店舗のブランディングの低下にも影響してしまうことを忘れてはいけません。
参考：スターバックスはなぜ値下げもテレビCMもしないのに強いブランドでいられるのか？
リピーターを増やして売上UP！
サロンオーナーの立場からすると、初回荒らしを減らしたいというよりかは「初回来店からリピート率を上げたい！」というのが本音かと思います。
新規集客は最もコストがかかりますし、いかにリピートしてもらうかがサロン運営のキーポイントです。
弊社では、ホットペッパービューティーを活用して、顧客単価UPやリピート率改善などの効果改善に大きな強みがあります。
サロン経営や集客で悩まれている方は、お気軽にご相談ください。
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