治療院は、主に整骨/接骨/鍼灸などの保険適用の施術を提供するところを指しています。
保険適用の施術をメインにしているところでは、集客ターゲットが『患者』であることや、あはき法の広告制限になっている業界ということもあり、集患が難しいことが特徴です。
それでは、繁盛している治療院はどのような経営を行なっているのでしょうか？
この記事では、治療院経営を成功させるための方法や、意識するべきことについて解説します。
CIN GROUPでは、治療院を含む2,000店舗以上の美容サロンの経営/集客サポートを行なってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
治療院経営が厳しくなっている5つの原因
治療院オーナーが「経営が厳しい」と感じる理由は、どのような背景があるのでしょうか？
- 資格保有者の増加
- 競合院数の増加
- 無資格で経営可能な類似業態の増加
- 保険審査の厳格化
- 経営知識の不足
これらの項目に分けて解説します。
資格保有者の増加
まず理由の１つ目は、資格保有者の急増が挙げられます。
治療院を経営する方は、国家資格である柔道整復師や鍼灸師の資格が必要です。
厚生労働省の『令和2年衛生行政報告例』のデータによれば、2010年から2020年の10年間の間で、柔道整復師の数は約1.5倍になっていることが分かります。
資格保有者増えたが大きな要因は、平成10年の国の規制緩和により、資格取得のための専門学校の数が増えた事です。
2010～18年の間では2年間で5,000～8,000人ずつ増加しており、2018～20年の2年間では約2,000名となっているので、増加率は低くなっているものの、今後も資格保有者は増えていくことが想定されるでしょう。
参考：就業あん摩マッサージ指圧師・はり師・きゅう師・柔道整復師及び施術所
整骨院/接骨院数の増加
また同データによれば、2010〜20年の間で柔道整復の施術所は約1.3倍に増加しています。
20年時点データでは、柔道整復師の資格保有者が75,786名、施術所数が50,364箇所です。
資格保有者の方のほとんどは開業/独立をするため、資格保有者が増えるほど、競合院は増えていくでしょう。
一方で来院される方の数は増えているわけでないため、供給の方が需要よりも上回っているのが現状です。
類似店舗の増加
治療院以外の資格を持っていなくても経営可能な類似業態の増加も大きな影響があります。
もみほぐしや骨盤矯正などのリラクゼーション系の施術が挙げられますが、これらは国家資格が無くても整体や美容サロンで提供できる施術です。
このように、リラクゼーションサロンも増えているため、自費診療で集客しようと思っても競合が多く集客が厳しいと言えるでしょう。
保険の審査が厳しくなっている
こうした厳しい状況で、本来保険適用できない施術でも架空請求や水増し請求を行う院も増えてきました。
不正受給の影響もあり、無理な保険適用は通らなくなり、不正請求の審査対象になってしまう院が急増しています。
効率的な集客/集患するノウハウを持っていない
治療院を経営する方は、集客や集患のノウハウを持ち合わせていない方も多く、どのように人を集めるのか、うまく経営するための方法について深く考えていないケースも珍しくありません。
「開業したら人が来る」という考えでは経営は必ず失敗してしまうため、戦略的な対策をしていく必要があるのです。
実際に、治療院の廃業率は95%とも言われており、いかに生き残るのが難しい業界であるかお分かりいただけたでしょうか。
治療院経営を成功させるために必要なこととは？
この項目では、治療院経営を成功させるための秘訣について、各項目に分けて解説します。
自費施術を増やす
治療院を経営されている方の中には、保険診療の施術をメインに提供しているところが多いかもしれません。
しかし、最近のトレンドでは利益を伸ばすために自費診療のメニューを取り入れることが重要です。
下記の3点が自費診療を増やすべき理由として挙げられます。
- 保険審査が厳しくなっている
- 多くの顧客を獲得することができる
- 客単価を上げることができる
先述しているように、保険診療の条件が厳しくなっていることもあり、以前ほど簡単に保険適用の施術を増やすことが難しくなりました。
当たり前のことではありますが、保険診療を受ける方は怪我をしている方のみとなります。
また、怪我が治ってからは来院しないため、継続的に収益が発生しないだけでなく、売上予測を立てることも困難です。
自費施術を受ける方は健康面や美容面において、悩みや問題意識を強く抱えています。
そういった人たちは自費診療だとしても、悩みを解決できるならば積極的に施術を受けるため、客単価を上げることにつながるのです。。
ただし闇雲に施術メニューを増やすだけでなくターゲットを絞り、差別化を狙ったメニューの提案もポイントです。
- アスリート向けのパフォーマンス向上のための施術
- 肩こり/腰痛特化のストレッチで根本を解決する施術
- 妊婦/出産後の方の施術
上記のように性別/お客様の悩み/目的に応じてターゲットを絞ったメニューを増やしましょう。
集客の仕組みを理解する
予約数を増やすために重要なことは、お客様が来院されるまでの流れを理解することです。
- お客様の興味/関心は何か
- どうやって店舗の存在を知るか
- どのように店舗に興味を持ってもらうか
- 予約を決意するまでにどのような情報を求めているのか
- 予約はどのように行うのか
経営者として、上記のようなことを具体的にイメージできるでしょうか？
【悩み/目的】解決する方法は何か？
【興味/関心】解決するための施術/ストレッチの方法/肩こりの原因など
【検索】インターネットや口コミサイト情報を検索
【比較】複数の治療院から自分に合う場所を探す
【行動/予約】ホームページやアプリで予約
【共有】評価を共有する
このような顧客の行動の流れを理解することで、どこの部分が課題なのかを理解することができます。
インターネットが普及した現代では、お店選びは事前にスマートフォンで検索をしてから、自分に合う治療院を選んで予約をします。
集客の流れのうち、どれか一つでも欠けている部分があると来院には繋がらないということを理解しましょう。
さらに、近年の消費者の傾向では、施術後に情報を共有する傾向が強いです。
加えて、利用者のリアルな評判は新規客の集客にも大きく影響するので、口コミ対策も忘れずに行いましょう。
下記記事では、整骨院の集客やマーケティングの考え方について詳しく解説しているので、併せてご覧ください。
データ分析を販促に活かす
治療院は個人で経営されている方も多く「1人では顧客管理まで手が回らない！」という方も多いのではないでしょうか？
しかし、徹底した顧客管理を行い、データを分析してみると、経営問題の解決に大きく結びつく問題を発見することができます。
- 客単価はいくらなのか？
- 予約経路は何か？
- 一人当たりの施術時間は？
- リピート率はどれくらいか？
- 来店サイクルはどれくらいか？
- どのようなメニューを選んでいるのか？
上記のような情報をまとめてみると、どこを改善すれば利益を伸ばすことができるのかがわかります。
リピート率が低いならば顧客満足度の向上対策、施術単価が低いならば値上げや時間単価を向上させるなど、根拠を持って施策を行うことができるのです。
原因が不明確なままでは結果を出すことは難しいため、問題点を明確にしてから対策しましょう。
売上/利益率/単価を把握する
最低限の資金管理はしていても、細かく管理している方はどのくらいいらっしゃるでしょうか？
売上/経費/利益の最低限の数字のみしか見ていないと、わからないことは多いです。
売上・・・時間単価も考慮する
経費・・・削減できる項目はないか確認する
利益率・・・利益率はどれくらいなのか
これらの数字を理解することは、最終的に残る利益を伸ばすことにも繋がります。
下記はエステサロン向けに助成金について紹介した記事ですが、スタッフを雇っている治療院ならば同様に、参考になる内容ですので参考にしてください。
口コミに誠実に対応する
来院された後は、知人に紹介するだけでなく、インターネット上で評価することが一般的となりました。
- SNS
- Google Map
- 口コミサイト
- ホットペッパービューティーなどのクーポンサイト
来院する際に口コミを参考にする方は6割を超えるというデータもあるため、良い口コミを集める対策も必須です。
ただし、ネガティブな評価をいただくこともあるでしょう。口コミに誠実に対応することで、良い印象を与えることもできます。
口コミはもちろん、直接寄せられるお客様の意見を真摯に受け止め、技術力やサービスの向上に努めましょう。
まとめ
治療院の集客は難しい現状ではありますが、集客対策を戦略的に行うことができれば繁盛店を目指すことは可能です。
そのためには、現状を理解した上で、経営知識を身につけた上で戦いましょう。
しかし、個人で経営されている方も多いことから『予算が限られている』、『相談できる人がいない』といった理由から悩まれている経営者の方は多いです。
弊社では、ホットペッパービューティーを活用した集客/経営サポート、資金繰りなどの対策に強みがありますので、ぜひお問い合わせください。
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