整骨院を経営されている方や、これから開業を検討されている方の中には、どのくらいの人数を集客できれば良いのだろう？と疑問に思う方も多いのではないでしょうか？
もちろん来院数も重要ですが、売上を上げるためにはリピート率や利益率なども重要な指標です。
この記事では、来院数を増やしたいと思っている整骨院オーナー向けに、目標とする来院数についてやリピート率について解説します。
CIN GROUPでは、整骨院を含む約2,000店舗の集客/経営サポートを行なってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
整骨院が目指すべき来院数/患者数は？
まず、どのくらいの来院数を目指すべきかは、店舗の規模や売上目標によっても大きく異なります。
確かに多くの方に来院してもらうことで『人気の整骨院』と思う方も多いでしょう。
しかし、売上や利益を基準としてみると、客単価が極端に安い場合は、1日に100人来院しても売上を伸ばすことは難しいです。
■ 売上 = 来院数 × 一人あたりの客単価
売上は上記の式で計算することができますが、来院数だけでなく客単価も考慮しなければいけません。
つまり、来院数を目標にするのではなく、客単価を上げることも重要なことなのです。
自費診療メニューの重要性
これまで整骨院と言うと、怪我の治療のための保険診療が売上の中心でした。
しかし、最近では保険の審査が厳しくなったこと、整骨院を含む治療院の増加による競合の増加によって、保険診療メインの状況から大きく変化しています。
つまり、骨盤矯正やもみほぐしなどのリラクゼーションメニュー、いわゆる自費診療メニューが売上を伸ばす上で大きなポイントです。
保険診療は、患者の怪我が治るまで継続した来院が見込めることは売上を確保する上でメリットとなります。
しかし、怪我をした人のみしかターゲットにならず、保健治療が終わってしまうと継続来院が見込めないことが大きなデメリットです。
そのため、最近のトレンドでは自費診療を導入し、新規ターゲットの獲得、保険治療が終わった後の継続来院を増やす必要性があると言えるでしょう。
整骨院が目指すべき売上はいくら？
整骨院では、一人で経営されている方を中心として、スタッフを抱えて大きめの規模で経営されている方も多いです。
整骨院の平均売上のデータは公開されていませんが、おおよそ下記のようなイメージとなります。
- 一人整骨院の場合：70〜80万円程度
- スタッフがいる場合：200〜300万円程度
店舗によって売上の平均の幅は広く、一人で運営している場合でも、200万円近く売上がある整骨院もあれば、反対に50万円に届かないところも多いです。
スタッフを雇っている整骨院は、事務の方と施術者の割合によっても変わります。目安としては一人スタッフが増えるごとに、70〜80万円分の売上が増えることが理想です。
平均売上は立地やスタッフ数だけでなく、宣伝広告費や客単価なども大きく関わってくるため、他店と比較しすぎずに参考程度にするのが良いでしょう。
整骨院で来院数を増やすための方法は？
先述したように、売上は来院数と顧客単価が大きく関係すると説明しましたが、この項目では来院数の増やし方に焦点を当てて解説します。
新規顧客を増やす方法
新規顧客を増やすためには、下記の方法が有効です。
- 広告を出す
- ホームページを作成する
- 集客できる予約システムを導入する
新規顧客を増やすための最も重要な対策は『広告』です。
昔からある伝統的な方法だとチラシや看板の作成ですが、最近ではインターネット上での集客が一般的となりました。
また、整骨院ではあはき法の広告制限があるため、広告が出しづらい業界ではありますが、ホームページなどのインターネット上では比較的広告を出しやすいです。
他には、有料とはなりますが、集客力が大きいホットペッパービューティーでは2023年11月号から『あはき柔整プラン』が始まります。
整骨院の新規集客を増やす対策として非常に注目されているサービスのため、新規集客に悩まれている方は、ぜひ検討すると良いでしょう。
リピート率を向上させることも重要
来院数を増やすことは、決して新規顧客だけでなくリピート率を高めることも重要です。
なぜかと言うと、集客対策のほとんどは新規獲得にかかる費用であり、極端に言ってしまうとリピート率が高ければ新規集客にお金をかける必要はありません。
具体的に説明すると、5万円の宣伝広告費を支払い、20名の来院された場合は、1人あたり2,500円の費用が発生したことになります。
しかし、20名の方の中で50%の10名の方が、5回リピートするとしたら 新規20名に追加して50名、合計70名分の集客ができたと言えるでしょう。
【リピートなし】1人あたり2,500円
【リピートあり】1人あたり 約700円 （50,000円/70名）
このように、新規集客数を増やしつつ、リピートしてもらう仕組みを作ることが大切です。
リピート率の計算方法
リピート率の計算は、基準の置き方によっても変わりますが、まずは下記の式を覚えておくと良いでしょう。
■ 2回目のリピート率 =2回目の患者数 ÷ 新規客数
この式が基本となりますが、よりリピート率を正確に把握するならば、他にも抑えておくことがあります。
- 来店頻度
- リピートするまでの期間
- 一人あたりの平均リピート回数
2023年の1年間の来店例を見てみましょう。
患者Aの方の来店履歴は…
【初回来店】2023年4月23日
【2回目】2023年5月31日
【3回目】2023年8月22日 （初回来店日から121日）
患者Bの方の来店履歴は…
【初回来店】2023年5月19日
患者Cの方の来店履歴は…
【初回来店】2023年4月23日
【2回目】2023年5月31日
【3回目】2023年8月22日
【4回目】2023年9月11日
【5回目】2023年10月30日 （初回来店日から190日）
こうしたデータが取れたとするなれば、下記のようなデータがまとまります。
■ 2回目の来店率（リピート率）67% ※ 2 ÷ 3 × 100 = 67%
■ 5回目以上のリピート率 33% ※ 1 ÷ 3 × 100 = 33%
■ 来店サイクル 約39日 ※ 121 ÷ 3 = 40、190 ÷ 5 = 38 => （40+38）÷2 = 39
■ 1年間あたりの一人あたりの来店頻度 3回 ※ 9回 ÷ 3人 = 3（回）
もちろんこれはわかりやすい例のため、顧客数が増えれば増えるほど計算や項目は複雑になります。
しかし、リピート率や来店サイクルのデータは、経営改善のために非常に重要です。
ホットペッパービューティーのような予約システムでは、こうした顧客分析も強いので、経営戦略をしっかり立てたいオーナー様は利用してみると良いでしょう。
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