ホットペッパービューティーを掲載しようか悩まれている方の中には「客単価はどうなの？」と疑問に思っている方も多いのではないでしょうか？
広告を載せようと検討している方にとっては、集客媒体を利用しているユーザー層を理解しておくことは非常に重要です。
この記事では、ホットペッパービューティーの平均客単価についてや、客単価を上げるポイントについて解説します。
CIN GROUPでは、これまでホットペッパービューティーを活用しながら約3,000店舗の美容サロンの集客、経営サポートを行ってきた実績がありますので、ぜひ参考にしてください。
目次
美容室の平均客単価と計算方法
平均客単価
| エステサロン | 2024年（円） | 増減率（%） | |||
|---|---|---|---|---|---|
| 15〜19歳 | 20代 | 30代 | 40代 | 50代 | 60代 |
| 5,693 | 6,660 | 6,769 | 7,685 | 9,572 | 9,163 |
| -8.6 | 3.8 | 1.7 | 9.1 | 14.3 | 3.7 |
上記の表は、ホットペッパービューティーアカデミーに掲載されている2024年のエステサロン（フェイシャル）の、年代別の客単価と増減率の表です。
表を見てわかるように、40〜50代の団塊世代の単価が高いことがわかります。
挙げられる理由としては、収入が若い世代よりも多いこと、子育てが落ち着き自分にかけられるお金が増えている点でしょうか。
また2024年現在、消費者物価指数の上昇に伴い、美容業界でも値上げに踏み切るサロンが増えていることもあり、客単価は上昇していくことが想定されます。
客単価の計算方法
客単価のシンプルな計算方法は、下記の通りです。
【計算式】総売上額 ÷ 来店客数 = 1人あたりの単価
基本的に毎月ごとに計算して推移を確認しながら、季節ごとの変動やキャンペーンの効果を測るのが一般的です。
しかし、上記の計算式では売上額の全てを計算しているので、より詳細に分析するならば、店販売上あたりの客単価、年代ごとの客単価などを分析していく必要があるでしょう。
サロンの客単価を上げるために必要なこと
2022年6月23日に発表された、ホットペッパービューティーアカデミーが公開している客単価データでは、美容室（ヘアサロン）に通う女性が支払う料金は、一回あたり7,345円のようです。
2016年の6,413円から右肩上がりで、上昇を続けているようです。
それでは、実際に客単価を上げるために必要なことについて解説していきます。
価格を見直す
まず客単価を上げる方法の1つとして挙げられることは、価格の見直しです。
もちろん、単純に現在の施術価格を上げるのではなく、単価を上げても顧客が価値を感じられるかどうかを考えてみましょう。
顧客はあなたのサロンに価値を感じて支払う額を決めています。そのために他のサロンのサービスの質や料金を調査してみることも重要です。
もし、他店と比較して、サービスの質が良いのに値段が安い場合は、一度価格の見直しをしてみましょう。
心配な方は、全てのメニューを同時に値上げするのではなく、一つのメニューの値上げを試してみることも効果的です。
また、客単価を上げた後に、新規数やリピート数が減少してしまうことも考えられます。その際には、何かサービスや付加価値となるものを追加することなども検討しましょう。
新規顧客に信頼してもらう
客単価という言葉の意味自体は、1人のお客様が一回の来店で支払う金額のことです。
しかし、利益を伸ばすための本質は、新規のお客様を獲得した際に、店舗を信頼してもらうことで継続的に来店してもらうこと。
新規顧客の獲得は、新規クーポンの利用などで集客コストがかかっており、実はあまり利益が生まれません。
そのため、初回来店でサロンの価値を感じてもらい、次回来店を促す対応をすることが大切です。
例を挙げるとするならば、顧客が「悩みに真摯に向き合ってくれて、自分に最も合う施術を提案してくれるサロンだな。」と感じてもらえるように、初回カウンセリングを強化するなどでしょうか。
お客様が美容サロンに通う根底は、悩みやコンプレックスの解消、今の自分よりも綺麗になりたいという願望です。
その問題点を的確に提示し、最も効果のある解決方法を提示することによって「このサロンならば理想の自分になれるかも！」と思ってもらえるような対応を心がけましょう。
カウンセリングについては、下記記事でも解説しておりますので、併せてご覧ください。
積極的に追加提案を行う
客単価は施術だけでなく、追加オプションや商材の販売によっても上げることができます。
特に、40〜60代以上の大人の女性は、年間での店販商品の購入額が約15,000円となっており、他の層よりも購買意欲が高いことが特徴です。
ホットペッパービューティーの利用者層は、20〜30代前半の女性が中心ですが、比較的上記の年齢層の割合も高いと言えます。
商材やオプションが、お客様にとって価値があるかどうかを判断した上で、提案することが大切ではありますが、購買意欲が高い層を狙って客単価を上げることも意識すると良いでしょう。
下記記事では、美容サロンで利益を伸ばす期待ができるサロン専売商品について紹介していますので、ご興味ある方はご覧ください。
SNSやメールで定期的に商品やサービスを告知する
最後に紹介するのは、SNSやメールを有効活用することです。
商材や追加オプションサービスなどは、来店当日にお客様に勧めると「押し売り」だと思われることもあるでしょう。
実際に、スタッフも押し売りだと思われたくないから商材をおすすめしづらいと感じる方も多く、積極的にアプローチできないことも。
営業力のあるスタッフが多い場合は問題ないかと思いますが、そうでない場合は、SNSやメールで積極的に告知を行うことが大切です。
お客様が事前に情報を知っているだけで、商品について興味が湧き、少し商品について聞きたいと思うことも考えられます。
ブランド力がある商材ならば、SNSで取り扱っていることを知った方が、来店してくれる可能性もあるのです。
ホットペッパービューティーを活用して客単価を上げるポイント
リピーター向けのクーポンを掲載する
先述しているように、サロンの利益を伸ばすためにはリピーターの獲得が重要です。
どうしても新規クーポンは、来店意欲をかきたてるために通常よりも大きな割引によって来店を促すことになってしまいます。
割引率の高いクーポンだけで集客しようとすると「とりあえず初めての来店は安いから行ってみよう。」と思うお客様しか獲得できません。
本来、リピーターを増やしたいならば、新規クーポンとリピーター用のクーポンの価格に大きな差がない方が理想的です。
そのため、お得感のある新規クーポンで集客する場合でも、お客様にリピートする理由を見出してもらうために、特典や付加価値を感じてもらえるようなメニューを用意しておきましょう。
追加メニューを掲載する
メインとなる施術以外にも「あったら良いな」と思ってもらえるような追加メニューを用意しておくことも効果的です。
追加オプションメニューで代表的なものが、ヘアサロンの「ヘッドスパ」、リラクゼーションならば+〇〇分追加、10分間の足のもみほぐしなどが挙げられるでしょう。
追加のメニューはメインメニューに比べてあまり注目されないため、ホットペッパービューティーのブログ機能やSNSでの情報発信の際に、紹介してみるのがおすすめです。
特に年末になると、自分へのご褒美として追加メニューの注文が多くなる傾向にあるので、12月に入ってからの発信では「お得な追加メニュー」と大々的にアピールすることも効果的でしょう。
人気メニューを掲載する
当たり前のことになりますが、世間一般で人気、トレンドになっているメニューを導入することも単価を上げるために有効です。
特に急激に人気になっているメニューに関しては、お客様の関心が強く、高単価でも予約が入る傾向にあります。
- 【42.5%】毛穴ケア
- 【36.5%】肌のハリ・ツヤ
- 【34.5%】乾燥肌・保湿ケア
- 【32.9%】小顔・リフトアップ
- 【28.2%】シミ・ソバカス改善
- 【28.2%】ほうれい線・たるみの改善
上記は、女性15〜69歳を対象としたフェイシャルサロンの利用者の人気メニューに含まれていたキーワードです。
こうした利用者の悩みを改善するための人気メニューを充実させることができれば、客単価UPにもつながるでしょう。
弊社では、ホットペッパービューティーの人気キーワードを毎月各業種で公開しています。もちろん、無料でダウンロード可能ですので、ぜひご覧ください。
来店後もメルマガでコミュニケーションをとる
お客様との関係を深めるためには、来店後のコミュニケーションが大切です。InstagramやLINEのメッセージツールを活用すると良いでしょう。
お客様が相談や質問をしやすい環境を整え、適切なアドバイスをすることを心がければ、信頼関係が生まれることによって商材の販売に繋げることができます。
相手から何かを受け取った時に「こちらも同じようにお返しをしたい。」と感じる現象は、「返報性の原理」と言われ、接客サービスにも大きな関連性があるのです。
お客様が丁寧な接客を受けたと感じてもらうことは、客単価の向上に大きく繋がると言えるでしょう。
サロンボードを活用する
サロンボードとは、ホットペッパービューティーを掲載することで無料で利用できる予約/顧客管理システムです。
予約管理はもちろん、顧客のデータを詳細に見ることできるため、戦略を立てる際に役立ちます。
前回利用したクーポンや来店頻度、客単価などを正確に把握することで、店舗全体の方針だけでなく、各顧客に対してどのようにアプローチするべきなのかを判断することもできるでしょう。
ホットペッパービューティーを活用して客単価UPに成功した事例
課題
メニューの価格を変えずに、客単価UPを実現することができたネイルサロンについて紹介します。
「競合店舗で安価に設定しているところも多く、施術価格を上げるのは怖い。」と感じているサロンに対してメニューの見せ方を工夫することで、客単価UPが実現しました。
その事例について具体的に紹介していきましょう。
どのように解決したか
弊社担当が提案した内容をまとめると、複数のクーポンを並べることで、お客様に自然と単価が高いメニューを選んでもらうというテクニックです。
Q. あなたがお客として来店したら次にうちのどのメニューを選ぶ？
【例1（対策前のメニュー）】
1, 50種類のネイルカタログから選べる 定額Aプラン 4,900円
2, 50種類のネイルカタログから選べる 定額Bプラン 5,900円
3, 50種類のネイルカタログから選べる 定額Cプラン 6,900円
上記の場合「1」を選ぶ方が多いでしょう。
理由としては、各メニューの違いがわからず、価格が最も安い「1」がお得だと感じてしまう方が多いからです。
それでは、次に例2を見てみましょう。
【例2】
1, 30種類のネイルカタログから選べる 定額Aプラン 4,900円
2, 50種類のネイルカタログから選べる 定額Bプラン 5,900円
3, 70種類のネイルカタログから選べる 定額Cプラン 6,900円
このような場合でも、おそらく価格面で「1」を選んだ人が多いのではないでしょうか。
理由は例1と同様ですが、種類が増えることで値段が上がったとしても、30種類の中から選べるならば十分と感じるためです。
最後に、例3を見てみましょう。
【例3】
1, 100種類のネイルカタログから選べる 定額Aプラン 6,900円
2, 30種類のネイルカタログから選べる 定額Bプラン 5,900円
3, 5種類のネイルカタログから選べる 定額Cプラン 4,900円
上記になると、一気に「1」を予約したいと思う方もいらっしゃるのではないでしょうか？
選べる種類が極端になり、最も高単価が高いメニューを一番上に置き、注目させるようにしています。
人間の心理として、上にあるほど人気のメニューと認識されやすくなることはもちろん、頭の中で自然に「どれが最も魅力的か」を判断するのです。
まとめ
この記事では、客単価を上げるポイントについて、実際に弊社の提案事例を交えながら解説しました。
もちろん、高単価のメニューで集客するためには、出店エリアのニーズや競合店舗の価格設定なども考慮しなければいけません。
弊社では、ホットペッパービューティーを上手く活用しながら、美容サロンの集客や経営のサポートに強みを持っております。
経験豊富な担当者が各サロンで抱える問題点の本質を見極め、適切なアドバイスをさせていただきますので、集客や経営面でご不安を抱えている方はお気軽にご相談ください。
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